פילוחי שוק מתקדמים

פילוח שוק נחשב לאחת מאבני היסוד של השיווק המודרני. קונספט זה הוצג לראשונה, במאה הקודמת על-ידי הכלכלן האמריקאי וונדל סמית. עד להצגת הרעיון שלטו בעולם האקדמי-העסקי התיאוריות הכלכליות שהניחו ששוק הצרכנים הוא הומוגני ומגיב באופן שווה על כל גירוי שהוא נחשף אליו (בעיקר מחיר כפי שהתבטא בעקומות הביקוש של עולם המיקרו כלכלה). סמית' הראה שקיימת שונות רבה בתגובות השוק.

שונות זו נובעת מהימצאותן של קבוצות צרכנים בעלות צרכים ויכולות מגוונים, המונעות על-ידי הרגלים שונים ומתנהגות,בעצם,על-פי עקומות ביקוש שונות. בתהליך פילוח השוק מתחלקת אוכלוסיית הלקוחות של מוצרים או שירותים המוצעים על-ידי ארגון מסוים לתת-קבוצות על-פי אפיונים מוגדרים. פילוח השוק מתווה עבור המשווק את מבנה השוק שהוא הבסיס לעבודה שיווקית נכונה.

יש שתי קבוצות עיקריות של טכניקות פילוח: אפריורי – מחליטים מראש אלו וכמה פלחים יהיו(למשל בפילוח דמוגרפי לפי קבוצות גיל) או אפריורי – שמספר וסוג הקבוצות ייקבע לאחר הניתוח של הנתונים (כמו פילוחי סגנון חיים או תועלות). ההבדל העיקרי בין שתי הגישות הוא שהראשונה מגדירה מה צרכנים יכולים או לא יכולים (למשל פילוח על פי מצב כלכלי מראה מי יכול לרכוש מכונית יוקרתית אך לא בהכרח אם ירכוש אותה), ואילו הגישה השנייה מאפשרת למשווק גם לנבא התנהגויות צרכניות (כפי שגילינו במחקר שעשינו לאחרונה שפלח סגנון חיים שקראנו לו "שופוני" ירבה להשתמש בהלוואות לצורך קניית רכבי יוקרה).    

מטרת עסקים שעושים שימוש בפילוח היא לזהות פלחי השוק הרלוונטיים וגיבוש תוכנית שיווקית מתאימה לכל אחד מהם באמצעות שימוש במשתני תמהיל שיווק מתאימים לכל פלח ופלח.